大切にしているのは、本音を引き出し感動を共有すること。
──ヴィスのセールスは、どのような仕事でしょうか？
デザイナーズオフィスに興味を持つ一般企業や、ビルオーナー、ディベロッパーといった新規のお客様に対して、ヒアリングをしたり、アプローチをかけたりしています。課題からニーズを汲み取り、社内のプロジェクトマネージャー(PM)に橋渡しして、カタチにする仕事です。以前はひとりでセールスとPMを兼ねていました。現在セールスはアカウントセールス、プロジェクト進行はPMと、それぞれの領域に特化する体制になりました。新体制になってから、東京では3年目、大阪では2年目になります。
新規開拓手法については、展示会やウェビナーに来てくださった見込み顧客をフォローアップするのがメインです。あとは、以前ご依頼いただいたお客様からのリピートやご紹介が多いですね。当社全体だとリピート5割、新規5割程度といったところです。
──お客様と向き合う上で、意識していることは何でしょうか？
相手が何を求めているのかを把握して、「私自身が腹落ちして、的確に理解していること」が伝わるように気を配っていますね。想いを引き出し、カタチにするのが私たちのミッション。「こっちが思っていることと違うな」とお客様に少しでも思われると、信頼関係を構築しにくいと考えています。
あとは、打ち合わせで「笑ってもらうこと」。かしこまり過ぎている状況だと、表面的なことでしかコミュニケーションが取れません。笑いのフィールドを作って心を開いていただき、その奥にある本音を引き出すことに注力しています。社長も「おせっかいくらいで、ちょうど良い」が口癖なので、社風にも合っているのではないでしょうか。ちなみに私は昨年まで大阪オフィス所属で、今年から東京オフィス配属になったんです。大阪の方が笑いのハードルが高かったので、「助かっているな」と思っています(笑)。
──仕事の流儀を教えてください。
ご縁を大切にしていますね。ご要望に応えるだけの業務的な繋がりでは、関係性は希薄なものにしかなりません。成功したら一緒に喜ぶ“感動の共有”を心掛けています。また、お客様の中で「ヴィスの働き方」に興味を持ってくださる方であれば、「出社したくなるオフィスにするには？」といった視点に切り替えて提案しています。提案の際は、ヴィスが実践している情報もお届けしています。お客様が未来を具体的にイメージしやすくなるように、寄り添いながら提案することで、深い関係性を育むことができます。
オフィスの美しさには、輝く社員を想う軌跡が詰まっている。
──印象に残っているプロジェクトの一例をぜひ！
以前、仕切り板の改装工事を依頼されたお客様がいらっしゃいました。その際に「今回は小規模の案件だけど、事業を拡大したら絶対にまた櫻井さんにお願いするからね！」とおっしゃったんです。そして3年後、同社はオフィスを移転することになり、本当に私を指名してくださいました。お客様の本音や悩みごと、オフィスの構想などをヒアリングし、イメージを具体的なカタチに。提案した結果、実際にご依頼いただき、現在、プロジェクト推進中です。
──どんな悩みごとを、どのように解決しましたか？
打ち合わせを重ねる中で「もっと社員の定着率を上げたいんだよね」という、心の奥に秘められた声を聞くことができました。そこで、「快適で、仕事が捗るワークスペース」を盛り込んだオフィスを提案。美しさや機能性に優れているだけではなく、社員がイキイキ輝いて働くことができ、結果として定着率を向上させるオフィスづくりはヴィスの得意領域です。ノウハウの詰まった提案に満足していただきました。
さらに、ヴィスの組織づくりにも興味を持っておられたので、実際にオフィスに来ていただきました。「社内カルチャーの醸成や浸透の仕方」「グラフィックを凝らしてメッセージを伝える」といった“ソフト面”についてもお伝えし、共感してもらえたことが嬉しかったですね。
──また、別のプロジェクトでは、お客様の社内行事に参画されたこともあったのだとか。
あるシステム会社様とのプロジェクト終盤の際、同社から「工事が終わった後の完工式を、イベント化して盛り上げたい」と要望をいただきました。「音楽を流して、大々的にしましょうよ！」「関係者全員が来たら、大変なことになるんじゃない(笑)」など、お客様との話は大盛り上がり。そこで、工事にたずさわったプロジェクトメンバーや職人さんたちにインタビューし、それを編集してムービーにすることにしたんです。
オフィスづくりは、たくさんの人々が動く大きなプロジェクト。打ち合わせから完工まで、長い時間がかかるのに加え、多くのプロセスがあります。そのドラマが詰まったムービーは、みんなの努力や想いが伝わる内容になりました。完工式を終えて、お客様からは「やってよかった！」という感謝の言葉も。そして嬉しいことに、別拠点の案件やほかのお客様をご紹介いただき、より強固なご縁につながる結果を生み出せました。
ヴィスならではの可能性と、将来の展望。
──今の仕事は、自分に合っていると感じますか？
人と会って関係を創り、つなげていくのが好きなので、セールスの仕事は向いていると感じます。ヴィスに入社する前、家具の販売職をしていたことがあります。お客様の求める生活空間を考えて提案する楽しさがある反面、その場で終わる関係性に物足りなさを感じていました。今の仕事は、お客様と伴走し、一緒に成長できる面白さがありますね。
また、会社として提供できるサービス領域が拡大しているので、日々提案の幅も広がっています。インプットを重ねながら、お客様の課題を多角的に捉えて解決に導くことができ、やりがいを味わえる仕事だと思います。
──求められるニーズに変化はありますか？
コロナ禍でテレワークのニーズが増えている中、最近ではまたオフィス出社のニーズが増えてきていますね。社員のモチベーションを高めるため、以前よりもオフィスにこだわるお客様が増えているように感じます。そこでテーマになるのが社員が「行きたくなる」オフィスです。ヴィスでは、行きたくなるオフィスの要素をまとめて資料やセミナーで紹介しています。ヴィスの理念『はたらく人々を幸せに。』 をカタチにすることで、お客様もそこで働く社員も幸せになれるよう仕事に取り組んでいますね。
あとは、流行っていることやワクワクする新しいサービスを見つけ、シェアすることも心がけています。先日面白いと感じたのが「フィットネスジムを1分単位で使える」という健康に関するビジネス。常にアンテナを張り、必要に応じてお客様にも情報を共有することで、より深い関係構築ができるように心がけています。
──今後の目標を教えてください。
「働き方改革」が時代とともに進む中で、オフィスに求められる内容は多様化し、働くことの意味や考え方も変化しています。「働きやすいオフィス」はもちろん、求められていることを正確に把握した上でさらに新しい価値を提供していきたいです。
ヴィスは、働く環境や働き方を含めた「はたらく」ことをデザインし、お客様の企業価値向上を支援しています。お客様の想いをカタチにし、新しい価値を創造してそれが成長につながっていく。今後、ますます私たちの出番は増えると思いますので、最前線を担うセールスとして頑張りたいですね。
まとめ
明るく丁寧に取材に対応してくれた、コミュニケーション能力に溢れる櫻井さん。インタビュー後、マーケティング担当者から「社内外問わず周りを元気にする存在です」というお話を聞くことができました。今後の活躍に目が離せません。
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